Miksi asiakas ostaa? 7 syytä joita et ehkä ole tullut ajatelleeksi

 

 

Hinta, laatu ja hyvä palvelu. Siinäkö tärkeimmät syyt, joiden perusteella asiakkaasi valitsevat sinut? Todellisuudessa ostopäätöksen taustalla voi olla aivan muita asioita: turvallisuuden kaipuuta, ajan säästämistä, onnistumisen iloa tai halua tehdä maailmasta hieman parempi paikka. Kun ymmärrät, miksi asiakas todella ostaa, voit muuttaa koko tapasi markkinoida.

 

Asiakas ei välttämättä tiedä itsekään, miksi hän ostaa

 

Kuvitellaan tilanne.

 

Yrittäjä kysyy asiakkaaltaan, miksi tämä päätyi ostamaan hänen palvelunsa.

 

”Teillä oli hyvä hinta ja vaikutitte luotettavilta.”

 

Kuulostaa selkeältä vastaukselta. Mutta kertooko se koko totuuden?

 

Ehkä asiakas oli aiemmin pettynyt toiseen palveluntarjoajaan. Ehkä hän pelkäsi tekevänsä kalliin virheen. Tai ehkä tärkeintä oli se, että joku vihdoin kuunteli ja ymmärsi hänen tilanteensa.

 

Hinta ja luotettavuus olivat näkyvät perustelut, mutta päätöksen taustalla saattoi vaikuttaa paljon syvempi tarve.

 

Ihminen ei aina osaa nimetä kaikkia omaan päätökseensä vaikuttaneita tekijöitä. Lisäksi ostamiseen vaikuttavat tilanne, aikaisemmat kokemukset, vaihtoehdot ja tunteet.

 

Siksi asiakkaan ostoperusteiden ymmärtäminen vaatii enemmän kuin kysymyksen siitä, mitä asiakas haluaa ostaa.

 

Pitää ymmärtää, mitä asiakas yrittää ostamisellaan saada aikaan.

 

1. Turvallisuus – haluan tietää tekeväni oikean päätöksen

 

Turvallisuuden tarve vaikuttaa moniin ostopäätöksiin, myös silloin, kun emme varsinaisesti ajattele turvallisuutta.

 

Ajatellaan yrittäjää, joka etsii kirjanpitäjää.

 

Hän vertailee palveluntarjoajia, hintoja ja ohjelmistoja. Mutta mikä lopulta ratkaisee?

 

Usein tärkeää on tunne siitä, että talousasiat ovat osaavissa käsissä. Että ilmoitukset tehdään ajallaan, virheet huomataan ja tarvittaessa saa apua.

 

Asiakas ei siis osta pelkkää kirjanpitopalvelua.

 

Hän voi ostaa mielenrauhaa.

 

Markkinoinnin näkökulma: Kerro, kuinka vähennät asiakkaan epävarmuutta. Näytä toimintatapasi, anna konkreettisia esimerkkejä ja perustele lupauksesi.

 

2. Ajansäästö – haluan käyttää aikani johonkin tärkeämpään

 

Aika on resurssi, jota ei voi varastoida myöhempää käyttöä varten.

 

Siksi ajansäästö on monessa palvelussa vahva ostoperuste.

 

Siivouspalvelun ostaja ei välttämättä inhoa siivoamista. Hän saattaa vain arvostaa vapaa-aikaansa enemmän.

 

Yrittäjä voi hankkia markkinoinnin automaatiotyökalun, koska haluaa vähentää rutiineja ja keskittyä asiakkaisiin.

 

Lapsiperhe voi tilata ruokakassin kotiin, koska arjen suunnittelu ja kaupassa käyminen tuntuvat kuormittavilta.

 

Näissä tapauksissa tuotteet ja palvelut myyvät jotain hyvin konkreettista: mahdollisuutta käyttää aikaa toisin.

 

Markkinoinnin näkökulma: Älä tyydy kertomaan, että palvelusi on nopea. Kerro, mihin asiakkaalta vapautuva aika voidaan käyttää.

 

3. Helppous – en halua tehdä elämästäni vaikeampaa

 

Kaikki asiakkaat eivät etsi markkinoiden monipuolisinta ratkaisua.

 

Moni etsii ratkaisua, jonka ymmärtää ja jota osaa käyttää.

 

Tämä on erityisen tärkeää esimerkiksi ohjelmistoissa, verkkopalveluissa ja asiantuntijapalveluissa.

 

Kuvitellaan pienyrittäjä, jonka pitäisi rakentaa yritykselleen verkkosivut.

 

Tarjolla on satoja teknisiä vaihtoehtoja. Sisällönhallintajärjestelmiä, palvelimia, lisäosia, tietoturvaratkaisuja ja erilaisia hinnoittelumalleja.

 

Yrittäjä ei välttämättä halua ymmärtää niitä kaikkia.

 

Hän haluaa verkkosivut, jotka toimivat ja joita on helppo käyttää.

 

Markkinoinnin näkökulma: Yksinkertaista asiakkaan päätöksentekoa. Selkeä palvelupaketti voi olla kiinnostavampi kuin pitkä luettelo teknisiä mahdollisuuksia.

 

4. Onnistuminen – haluan saavuttaa jotain tärkeää

 

Moni ostos liittyy tavoitteeseen.

 

Juoksukengät voivat olla osa päätöstä aloittaa liikunta. Verkkokoulutus voi olla askel kohti uutta ammattia. Markkinointipalvelu voi auttaa yrittäjää saavuttamaan ensimmäisen suuren asiakkaansa.

 

Tällöin tuote on väline, ei varsinainen päämäärä.

 

Ajatellaan vaikkapa valokuvauskurssia.

 

Kurssin ominaisuuksia voivat olla kahdeksan oppituntia, videomateriaalit ja henkilökohtainen palaute.

 

Mutta asiakas ei välttämättä haaveile kahdeksasta oppitunnista.

 

Hän saattaa haaveilla siitä, että oppii vihdoin ottamaan sellaisia valokuvia, joista voi olla ylpeä.

 

Markkinoinnin näkökulma: Kuvaa asiakkaan tavoittelema lopputulos. Kerro myös uskottavasti, mitä sen saavuttaminen vaatii.

 

5. Yhteenkuuluvuus – haluan kuulua johonkin

 

Ihmiset ovat sosiaalisia olentoja, ja monet valintamme liittyvät siihen, millaisiin yhteisöihin haluamme kuulua.

 

Ajatellaan harrastuksia.

 

Pyöräilyseuran jäsenyys voi tarjota liikunnan lisäksi ystäviä, yhteisiä kokemuksia ja tunnetta kuulumisesta porukkaan.

 

Sama ilmiö näkyy yritysmaailmassa.

 

Yrittäjäverkostoon liittyvä ihminen voi etsiä kontakteja, mutta myös vertaistukea ja kokemusta siitä, ettei hänen tarvitse ratkaista kaikkea yksin.

 

Yhteenkuuluvuus ei kuitenkaan synny pelkällä yhteisöpuheella. Sen täytyy perustua todelliseen kokemukseen.

 

Markkinoinnin näkökulma: Näytä, millaisia yhteisiä kokemuksia ja kohtaamisia tuotteesi tai palvelusi mahdollistaa.

 

6. Identiteetti – haluan tehdä itseni näköisiä valintoja

 

Joskus ostaminen on myös tapa ilmaista, millainen ihminen haluaa olla.

 

Yksi suosii kotimaisia tuotteita. Toinen arvostaa käsityötä. Kolmas valitsee mahdollisimman pitkäikäisiä ja korjattavia tuotteita.

 

Kyse ei välttämättä ole muiden vaikutelman tavoittelusta, vaan halusta toimia omien arvojen mukaisesti.

 

Esimerkiksi käytetyn vaatteen ostaja voi arvostaa edullisuutta, yksilöllisyyttä, laatua tai luonnonvarojen säästämistä.

 

Sama ostos voi vastata useampaan tarpeeseen.

 

Tässä piilee tärkeä huomio: yrityksen ei kannata olettaa, että kaikki saman tuotteen ostajat jakavat saman arvomaailman.

 

Markkinoinnin näkökulma: Tunnista asiakasryhmäsi arvot ja kerro valinnoistasi todennettavasti. Vältä tyhjiä vastuullisuusväitteitä.

 

7. Merkityksellisyys – haluan, että valinnallani on väliä

 

Joskus ostopäätös liittyy johonkin omaa välitöntä hyötyä suurempaan.

 

Asiakas voi haluta tukea paikallista yrittäjää, edistää luonnon monimuotoisuutta tai valita palvelun, joka kohtelee työntekijöitään oikeudenmukaisesti.

 

Tällainen merkityksellisyys ei kuitenkaan poista tarvetta hyvälle tuotteelle.

 

Vastuullinenkin ratkaisu joutuu vastaamaan asiakkaan käytännön tarpeisiin, ja ympäristöhyötyjen on perustuttava todellisiin vaikutuksiin.

 

Parhaimmillaan asiakkaan oma hyöty ja laajempi hyvä tukevat toisiaan.

 

Esimerkiksi laadukas ja korjattava tuote voi olla pitkällä aikavälillä taloudellinen hankinta ja samalla vähentää tarvetta hankkia uusia tuotteita.

 

Markkinoinnin näkökulma: Näytä, miten asiakkaan valinta voi tuottaa sekä henkilökohtaista että laajempaa arvoa. Konkreettiset teot ovat uskottavampia kuin suuret lupaukset.

 

Yksi asiakas voi ostaa seitsemästä syystä – tai aivan muista syistä

 

Edellä kuvatut seitsemän ostoperustetta eivät ole tieteellinen luokitus kaikista ostopäätöksistä. Ne ovat käytännöllinen tapa tarkastella, millaisia tarpeita ja motiiveja ostamiseen voi liittyä.

 

Todellisuudessa yksittäinen ostos voi täyttää monta tarvetta yhtä aikaa.

 

Ajatellaan sähköpyörää.

 

Asiakas voi haluta säästää työmatkoihin kuluvaa aikaa, liikkua enemmän, vähentää autoilua ja nauttia ulkoilmasta.

 

Toinen samanlaisen pyörän ostaja voi arvostaa aivan eri asioita.

 

Juuri siksi asiakasymmärrys on niin tärkeää.

 

Ei riitä, että tiedät, mitä myyt. Sinun on ymmärrettävä, kenelle myyt ja missä tilanteessa.

 

Harjoitus: selvitä oman asiakkaasi kolme tärkeintä ostoperustetta

 

Tämän harjoituksen voit tehdä heti, vaikka paperille.

 

Vaihe 1: Valitse yksi asiakasryhmä.

 

Älä ajattele kaikkia mahdollisia asiakkaita. Valitse mahdollisimman selkeä ryhmä, esimerkiksi ensimmäisiä verkkosivujaan hankkivat yksinyrittäjät.

 

Vaihe 2: Kirjoita, mitä he ostavat.

 

Esimerkiksi verkkosivupalvelun.

 

Vaihe 3: Kysy, miksi he ostavat juuri sen.

 

Ehkä he haluavat uusia asiakkaita, enemmän uskottavuutta tai mahdollisuuden hoitaa sivuja itsenäisesti.

 

Vaihe 4: Kysy vielä, miksi nämä asiat ovat tärkeitä.

 

Uudet asiakkaat voivat merkitä taloudellista turvaa. Uskottavuus voi auttaa pärjäämään kilpailussa. Itsenäisyys voi vahvistaa tunnetta oman yrityksen hallinnasta.

 

Vaihe 5: Valitse kolme lupaavinta ostoperustetta ja testaa ne.

 

Älä luota pelkkään omaan arvaukseesi. Kysy nykyisiltä asiakkailta, miksi he päätyivät ostamaan ja mikä heidän arjessaan muuttui palvelun käyttöönoton jälkeen.

 

Vastaukset voivat yllättää.

 

Paras markkinointi alkaa ymmärtämisestä

 

Yrityksen on helppo keskittyä siihen, mitä se haluaa kertoa itsestään.

 

Asiakkaalle olennaisempaa on kuitenkin se, ymmärtääkö yritys hänen tarpeitaan.

 

Kun tunnistat ostamisen taustalla olevat syyt, pystyt kirjoittamaan osuvampia verkkosivutekstejä, rakentamaan kiinnostavampia palvelupaketteja ja kohdentamaan markkinointiasi tarkemmin.

 

Samalla voit huomata jotain vielä tärkeämpää.

 

Ehkä asiakkaasi arvostavat palvelussasi aivan eri asiaa kuin olet tähän asti korostanut.

 

Ja juuri siinä saattaa piillä seuraava suuri mahdollisuutesi.

 

—

 

Tiedätkö, miksi asiakkaasi todella ostavat?

 

Starfireblastin maksuton Merkityskartta auttaa sinua tunnistamaan oman tuotteesi tai palvelusi hyödyt ja merkitykset asiakkaan näkökulmasta.

 

Kun ymmärrät, mitä asiakkaasi todella tavoittelee, sinun on helpompi kertoa, miksi juuri sinun ratkaisusi kannattaa valita.

 

Aloita maksuton Merkityskartta ja löydä tuotteesi tärkeimmät ostoperusteet.

Tiedätkö, miksi asiakkaasi ostaa juuri sinulta?