#pasionkingi
Olin kuuntelemassa yrittäjien Markkinointi-iltamissa Pasi Rautiota. Pasi on Oy Tuplaamo AB:n markkinointikingi ja myyntiguru. Illan aikana selvisi, että Pasi on myös tarinataituri, koomikko ja loistava esiintyjä. Oli ilo seurata ja kuunnella suomalaista esiintyjää, joka onnistui pitämään lähes kolmen tunnin ajan yleisön hyppysissään.
Miten Pasi sen teki?
Illan esityksen alun ja lopun rakenne muodostui seuraavasti. Aluksi yleisö lämmiteltiin. Usein asiakeskeiset suomalaiset puhujat unohtavat, että yleisö täytyy virittää puhujan kanssa samalle taajuudelle. Kuulijoiden mielenkiinto täytyy herättää ja luoda yhteinen pohja tulevalle sanomalle. Pasi käytti tässä apunaan alussa musiikkia ja musiikkiin liittyvää tarinaa. Varsinainen valmennusosuuskin lähti käyntiin omakohtaisella tarinalla, jonka loppu kuultiin aivan esityksen lopuksi. Lopetuksessa käytettiin paluu alkuun lopetustapaa. Lisäksi tarkoituksella kesken jätetty tarina piti yllä kuulijoiden mielenkiintoa ja loi odotuksia sille, mitä oli tulossa.
Miksi tarinoita kannattaa käyttää esityksissä?
Ihmisten aivot ovat suunniteltu vastaanottamaan tarinoita, ei kapulakieltä tai abstrakteja käsitteitä. Aivomme eivät ole juuri muuttuneet luolamiesajoista. Tarinoilla pystytään löytämään yhteys kuulijoiden omakohtaisiin kokemuksiin ja luomaan selkeitä mielikuvia. Tarinat muistetaan hyvin ja niiden avulla voidaan jakaa tehokkaasti tietoa. Lisäksi tarinoita pidetään usein hyvin uskottavina. Hyvät tarinat muistetaan pitkään. Kuka muistaa luettelomerkkejä?
Tarinat ovat loistavia asian ankkurointikeinoja. Kun puhutaan raakaa asiaa, hyvä puhuja muistaa ankkuroida jokaisen tärkeän kohdan jollakin esimerkillä, vertauksella, tarinalla tai omakohtaisella kokemuksella kuulijoiden arkeen. Pasi Rautio onnistui tässä erinomaisesti.
Kouvolan laku
Pasilla oli hyvä vuorovaikutus yleisön kanssa heti esityksen alusta alkaen, vaikka kuulijoille annettiin välillä keppiä ja välillä Kouvolan lakua. Yleensä puhujia neuvotaan olemaan myötämielisiä kuulijoitaan kohtaan, eikä koskaan sanomaan heistä mitään negatiivista. Pasi välillä herätteli kovinkin sanankääntein kuulijoita. Jo illan nimikin sen kertoo, ”Yrittäjä, tee nyt v**tu edes jotain”. Hyvä puhuja kovistelee yleisöä niin, että kuulijat ovat vakuuttuneita siitä, että se on heidän omaksi parhaakseen. Palkinnoksi pahimmista mokista muutamat yleisön onnekkaat saivat lakupusseja.
Arat puhujat eivät uskalla osallistaa yleisöä. Puhuja saattaa ajatella vaikkapa ”mitä jos mä en osaakaan vastata niiden kysymyksiin?” Kun puhuja ajattelee esiintymisen olevan keskustelua yleisön kanssa, helpottuu koko oleminen yleisön edessä, kun ei tarvitse esittää esiintyjää. Ja jos kuulijoiden kysymyksiin ei osaa vastata, siitäkin selviää usein huumorilla tai lupauksella ottaa asiasta selvää.
Hyvä puhuja havainnoi jatkuvasti kuulijoita ja on valmis muuttamaan esityksensä suuntaa, jos jotkut asiat eivät uppoa tai yleisö tuntuu nukahtavan. Pasi Rautio reagoi yleisön reaktioihin, jolloin puhujan ja kuulijoiden välille syntyi aitoa vuorovaikutusta. Molemminpuolista vaikuttamista ja vaikuttumista.
Persoonallinen puhuja
Hyvä puhuja käyttää tilaa, ilmaisee koko kehollaan, viihdyttää kuulijoita vakavankin asian äärellä ja luo hyvän, rennon fiiliksen. Vaikka Pasi oli vetänyt saman setin viidelletoista yrittäjäyleisölle ympäri Suomea, jaksoi hän silti olla innostunut, innostua asiasta ja kuulijoista.
Pasin ohje yrittäjille markkinoinnista oli, että lopeta pelkääminen ja erotu massasta. Saman ohjeen annan kaikille puhujille. Esiintyminen on vuorovaikutusta ihmisten kanssa. Sitä ei tarvitse pelätä. Jännittäminen on normaalia ja sitä voi oppia hallitsemaan. Persoonallisia puhujia jaksaa kuunnella. Täydellistä puhujaa ei ole olemassakaan. Puhuja voi vaan uskaltaa olla oma paras itsensä esiintymistilanteessa. Kun erottuu massasta, jää kuulijoiden mieleen.
